潮商两代玩具掌门人：老玩家如何在新赛道续写

 制造     |      2024-05-11 08:58

行业洞察

一方水土养一方人，敏锐的市场嗅觉，对于潮汕人来说，仿佛与生俱来。出生于澄海普通工薪家庭的林雪玲，在90年代初便南下深圳务工，当年的物流、资金流、信息流不发达，下游端想获得上游的信息相当难。林雪玲发现，自己的澄海老家有不少玩具厂家，如果玩具厂家想要全国铺货，就要依赖批发商户去做流通渠道，这是一个商机。1997年，林雪玲把目光投向了玩具批发生意，拿着这些年务工的积蓄，和丈夫一起在笋岗租了单位，正式开办伟宏源玩具实业有限公司。
 
 
创业之初，千头万绪，林雪琳身兼数职，从开采购、销售、财务、装卸等岗位都是一人兼任。一开始，众多商家各显神通，争夺市场份额，伟宏源的生意时旺时淡。怎么在玩具批发市场激烈竞争中抢到更大市场份额？林雪玲竟找到最大的玩具厂家谈起了合作，她提出签订包销售协议，协议中承诺伟宏源每年内会预定百万级别玩具量，以确保厂家的业绩能够达标。当然这是带着条件的，针对厂家的高标货，只能供给伟宏源。一番博弈后，厂家竟和她达成了共识。这看似是一时意气豪赌，实则瞄准了玩具厂家在业绩增长压力之下的需求。
解决了源头，渠道才是销售的关键。林雪玲认为要有战略，不仅去管理现有的客户，还要去发现未来的客户。比如要进入沃尔玛、华润、茂业等更多知名商超的供应链体系，就要符合相应的工艺质量标准。在同行都缺乏门槛意识的时候，伟宏源拿了各大标准认证，就这样，掌握住供货源头和渠道的林雪玲生意做的风生水起，她利用铺货和网点高覆盖率，做好终端店布局；用合理满意的利润，对终端店代理做出有效的激励，编织起一套遍布全国的经销商网络，覆盖了几百个个大大小小的零售终端，在如今愈发白热化的市场竞争中，伟宏源始终屹立不倒，成为了深圳玩具代理的第一梯队。
 
一直以来，林雪玲都很知道自己要什么，瞄准了目标就干，很少让人看到她决定前思考犹豫的过程，也很少让人看到事后的悲喜。的确，30岁帮助公司扩张立足，在事业打拼期成为妈妈……每一件事都是一步人生大棋，但到了她这，似乎也只是云淡风轻的一次选择。

客户介绍

在汕头，有一座人口仅有87万的澄海小城，坐拥着全球配套最完善、规模最大、市场占有率最高的玩具产业集群。小城道路两旁林立着粿条汤、果汁冰等颇具潮汕特色的地方美食店，更多的是鳞次栉比的自建楼们，在这里每天有600多万件玩具销往全国，走向世界各地。

深圳市伟宏源实业有限公司，作为上世纪90年代澄海玩具创业起步的生动缩影，经过25年的耕耘沉淀，近两年营业额流水超过2亿元，业务涵盖零售、批发、乐园、潮玩文旅等，伴随着林氏家族商业版图的揭开，我们看到了父辈的初心与智慧，也看到二代的传承式创业的创新与韧性。

数字化需求

1993年出生的韦林昊是林雪琳的独子，从小就跟着父母在公司仓库里玩耍，环境的耳濡目染让他对手办产生了敏锐的触觉。去年留学回国，韦林昊就嗅到了潮玩手办的商机，“现在潮玩其实是以当年的手办延伸出来的。任何一个时代，都有它的精神需求，潮玩就是这个年代精神需求的载体。“
韦林昊和林雪玲母子
 
在他的带领下，伟宏源的发展有了新思路，他一手创办了The Entertainer潮玩品牌。相较于过去依赖渠道垄断的商业模式，伟宏源采选择了内容孵化来推动潮玩领域的发展。由韦林昊挖掘、孵化艺术家的IP作品，再依托于伟宏源成熟的门店运营逻辑和产品管理体系，通过不断传播热点事件，与消费者的共创有价值的内容，这便是韦林昊重点发力的粉丝运营。通过构建一个潮玩爱好者的互动平台，主动去影响和吸引周边的粉丝，提升粉丝之间的互动频率，从而扩大粉丝基础，使IP具有更强的拓展性。如今门店每年零售额均破千万元，成为伟鸿源新的业务增长引擎。
 
作为“创二代”，韦林昊时刻不忘创业的终极目标——传承与超越。他认为传承不仅仅是接过一个职务、头衔，或者财富金钱，更重要的是切实履行好自己的责任，成长蜕变成为一名优秀的管理者和领导者。“时至今日，我心里是感恩的。首先父母给了我生命，又给了我平台。所以我会随时保持空杯心态，即使有一天失败了，我能重新开始打拼。韦林昊眼神坚定地说。

 

解决方案

生意没有一帆风顺，随着互联网、物流、技术等的兴起，同时，玩具的产能过剩、同质化严重，整个玩具市场都在尝试去中间环节，厂家也通过电商、分销拼购等直销模式卖货。作为传统实体零售业的代理商，一方面市场份额在减少，另一方面是经营利润急剧压缩。
 
公司业务改革迫在眉睫，林雪玲看好本地儿童娱乐服务的赛道，创办了自有品牌“孩乐堡”，以门店为依托，打造涵盖玩具、乐园等多个品类的儿童体验馆。面对着复杂的业务范围及全渠道供应链整合能力不足等问题，伟宏源更需要精细化的运营来实现利润和销量的双增长。
在此背景之下，林雪玲选择了金蝶云·星辰。通过金蝶云·星辰，伟宏源实现了从采购到销售以及费用支出的全流程管控，从而精准计算商品的成本和销售毛利润，为制定销售政策提供数据支撑。对于滞销的商品，通过制定促销政策快速出库，降低库存资金占用；梳理长期欠款的中小客户，实现货款快速回笼。林雪玲认为，传统企业就是要拼执行力，谁的执行力强，谁就能有成本优势。做的好与不好，都要用数据说话。用金蝶的数字化管理软件帮助伟宏源降本增效，构筑起牢固的商业护城河。

客户证言

回看这两代人的故事，从伟宏源玩具的发展历程中，看得到母子两代人一脉相承但又富有时代特色的发展思路。老一辈抓住机遇兢兢业业开疆辟土，使企业形成竞争优势；新一代在传承的基础上转型创新，帮助企业从产品经营走向品牌经营，让伟宏源的生命力如同春日的樱花，不断绽放新生。面向未来，伟鸿源正在穿越风雨，笃定前行。